#Limitez les options
Deux ou trois offres clairement différenciées sont plus faciles à comprendre qu’un catalogue de fonctionnalités.
#Parlez du résultat
Le client n’achète pas un framework. Il achète une présence professionnelle, des demandes, des ventes ou du temps gagné.
#Définissez une cible et un problème
Une offre devient claire lorsqu’elle s’adresse à une situation identifiable. « Création de sites web » reste très large. « Site de prise de rendez-vous pour cabinets locaux » permet déjà de comprendre le besoin, les fonctionnalités et le résultat attendu.
Vous n’êtes pas obligé de refuser tous les autres projets. La cible sert d’abord à rendre le message commercial plus précis.
#Structurez chaque offre de la même façon
- Pour qui elle est conçue
- Problème traité
- Résultat et livrables
- Déroulement du projet
- Délai indicatif
- Investissement et modalités
- Ce qui n’est pas inclus
#Différenciez les niveaux par la valeur
Évitez trois offres presque identiques dont seule la quantité de pages change. Différenciez-les plutôt par le niveau d’accompagnement, l’autonomie, les intégrations ou le suivi après lancement.
Le niveau supérieur doit répondre à un besoin plus important, pas seulement ajouter des options décoratives. Le prospect peut alors choisir selon son contexte sans devoir comprendre chaque détail technique.
#Testez la compréhension
- Le prospect peut-il résumer l’offre en une phrase ?
- Comprend-il ce qui se passe après la signature ?
- Sait-il ce qu’il doit fournir ?
- La différence entre les formules est-elle évidente ?
- La prochaine étape est-elle visible ?