#Comparez la marge, pas seulement le prix
Réunions, validations, interlocuteurs et retards peuvent réduire fortement la rentabilité d’un gros contrat.
#La valeur se construit dans le temps
Un petit projet bien cadré peut ouvrir la porte à la maintenance, au SEO, au contenu et aux automatisations.
#Calculez le coût réel de production
Un projet à 10 000 € peut sembler supérieur à cinq projets à 2 000 €, mais la comparaison change lorsqu’il mobilise plusieurs mois, de nombreux interlocuteurs et des validations répétées. Mesurez le temps vendu, le temps non facturé, les achats externes et le risque de retard.
La bonne métrique est la marge produite par semaine de capacité, pas uniquement le montant affiché sur le devis.
#Évaluez aussi la vitesse et le risque
- Durée probable du cycle de vente
- Nombre de décideurs
- Dépendances aux contenus du client
- Complexité des validations
- Risque de dépassement du périmètre
- Potentiel de maintenance et de recommandations
#Construisez un portefeuille équilibré
Une agence peut utiliser des petits projets standardisés pour maintenir un flux rapide, tout en réservant une partie de sa capacité à des missions plus stratégiques. Cette combinaison réduit la dépendance à un seul contrat et lisse la trésorerie.
Définissez à l’avance la proportion de capacité que vous acceptez de bloquer sur un gros projet. Vous éviterez de refuser toutes les autres opportunités puis de vous retrouver sans pipeline à sa livraison.