#Les statuts recommandés
- Nouvelle demande
- Tentative de contact
- Contact établi
- Rendez-vous prévu
- Proposition envoyée
- Négociation
- Gagné ou perdu
#Chaque fiche doit avoir une prochaine action
Une opportunité sans prochaine action ni date de suivi finit presque toujours par être oubliée.
#Définissez des règles de passage
Chaque statut doit correspondre à un événement observable. Une opportunité passe en « contact établi » lorsqu’une conversation réelle a eu lieu, en « proposition envoyée » lorsque le document est parti, et en « gagné » uniquement lorsque l’engagement prévu est confirmé.
Sans règles, deux commerciaux peuvent utiliser le même pipeline de manière totalement différente et les indicateurs deviennent inutiles.
#Les champs essentiels
- Source de la demande
- Type de projet et zone
- Budget ou fourchette
- Échéance
- Décideur et coordonnées
- Valeur estimée
- Prochaine action et date
- Motif de perte
#Automatisations légères
Créez automatiquement une tâche lorsqu’une nouvelle demande arrive, un rappel lorsqu’aucune action future n’est planifiée et une alerte lorsqu’une proposition reste sans suivi. Ces automatismes corrigent les oublis sans remplacer la relation commerciale.
Évitez de multiplier les statuts et champs obligatoires. Le CRM doit prendre quelques secondes à mettre à jour après un appel.
#La revue hebdomadaire
- Demandes sans première tentative
- Opportunités sans prochaine action
- Rendez-vous de la semaine
- Propositions à relancer
- Valeur du pipeline par étape
- Raisons des dernières pertes